商談相手のサイン

〜本音のサインを見逃すな〜

商談の席で「相手が何を考えているか分からない」と不安になることはありませんか？実は、相手の口癖や仕草、視線の動きには、本音が漏れ出す「サイン」が隠されています。

これを見逃さずにキャッチできれば、攻め時（クロージング）か引き時（仕切り直し）かを的確に判断できるようになります。ビジネスパーソンが押さえておくべき主要なサインを整理しました。

1.【脈あり】ポジティブな「GO」サイン

相手が身を乗り出したり、具体的な質問が増えたりした時は、心理的な距離が縮まっている証拠です。

・「もし導入するとしたら…」という仮定の話

具体的な運用イメージを描いています。価格交渉やスケジュールの話に移るチャンスです。

・前のめりの姿勢（ブックエンド効果）

物理的な距離を縮めるのは、興味と信頼の表れです。

・手のひらを見せる

机の上に手を出して手のひらが見える状態は、隠し事がない「オープンな姿勢」を意味します。

・こちらの仕草を真似る（ミラーリング）

飲み物を飲むタイミングなどが同期し始めたら、ラポール（信頼関係）が築けています。

2.【要注意】ネガティブな「STOP」サイン

これが出ている時に無理な押しをすると、失注のリスクが高まります。

・腕組み・足組み

拒絶や防御の姿勢です。まずは質問を投げかけ、相手の警戒心を解く必要があります。

・視線が斜め下や出口に向く

「早く終わらせたい」「退屈だ」と感じている可能性が高いです。話のトーンを変えるか、要約して切り上げましょう。

・首の後ろや鼻を触る

不安や不快感、あるいは何かを隠している時に出やすい「なだめ行動」です。説明に納得していないポイントがあるかもしれません。

・「検討します」＋目を合わせない

これは「お断り」の丁寧な表現であることが多いです。その場で懸念点を聞き出す工夫が必要です。

3.成功率を高める「観察」のコツ

大切なのは、一つの仕草だけで判断せず、「変化」を見ることです。

・ベースラインを知る

雑談時の相手の癖を把握する。

・違和感を逃さない

本題に入った瞬間に声のトーンが変わったり、貧乏ゆすりが始まったりしたら、そこが相手の「本音」のスイッチです。

サインに気づいたら、そのまま突き進むのではなく「今の点について、何か懸念される部分はございますか？」と、相手の心のブレーキを確認する勇気を持ちましょう。

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