三方良しの裏側にある近江商人のしたたかな生存戦略とは？
〜滋賀県出身者として考える、近江商人のもう一つの顔〜
近江商人といえば「三方良し」。
売り手良し、買い手良し、世間良しという経営理念は、現在でも日本の商売の理想として語られている。企業の経営理念やCSR、社会貢献活動を説明するときにも、近江商人の精神が引き合いに出されることが多い。
しかし、滋賀県で育った私には、近江商人を三方良しという美しい言葉だけで説明することに、少し違和感がある。
近江商人には、もっと現実的で、したたかで、時には他人に厳しい一面があったのではないだろうか。
私は、近江商人の本質を理解するには、道徳や理念からではなく、当時の近江が置かれていた経済環境から考える必要があると思っている。
1. 大阪と京都には、それぞれ独特の商売文化がある
私は短期間ながら、大阪と京都にも住んだ経験がある。
実際に暮らしてみると、両者には商売だけでなく、人付き合いにも独特の文化があると感じた。
大阪では駆け引きが日常的だ。
値段交渉も当たり前で、相手の言葉をそのまま受け取るわけにはいかない。多少の失敗や失礼があっても、笑い飛ばして関係を維持する。笑いは単なる娯楽ではなく、人間関係を円滑にするための潤滑油でもある。
一方、京都は少し違う。
気位が高く、暗黙の了解や独特の作法を重んじる人が多いように感じた。言葉の表面だけでは真意が分からず、相手の立場や関係性を理解していなければ、うまく付き合えないこともある。
私は、こうした京都の文化には、長い宮廷文化や寺社文化、町衆文化が影響しているのではないかと思っている。
もちろん、すべての大阪人や京都人がそうだという話ではない。あくまで、外から来た人間として感じた地域文化の違いである。
どちらも地元の人には当たり前のことなのだろう。しかし、外部から来た人にとっては、その土地の常識を理解するまでが大変だ。
それでも、大阪や京都には大きな市場があった。人口も多く、商売の機会も豊富だった。地元にいながら商売を成立させることができる。
では、近江はどうだったのだろうか。
2. 近江は外へ出なければ商売を拡大できなかった
滋賀県は琵琶湖の存在が大きい。
琵琶湖は県土の約6分の1を占める。近江には農地もあり、東海道や中山道などの交通路も通っていたが、大阪や京都のような巨大な消費市場があったわけではない。
地元だけを相手にしていては、商売の規模にも限界がある。
商売を大きくしようとすれば、外へ出ていかなければならない。
近江商人が全国各地に進出した背景には、こうした地理的・経済的条件があったのではないだろうか。
大阪や京都には強力な商人がいた。既存の市場で競争することは容易ではない。だからこそ、近江商人は地元を離れ、新しい市場を開拓する必要があった。
これは単なる冒険心ではない。
自分たちが生き残るための経営判断だったと考えることができる。
商売の基盤が弱ければ、どれほど立派な理念を掲げても意味がない。まず利益を確保し、資本を蓄積し、事業を継続できる状態を作らなければならない。
近江商人のしたたかさは、こうした厳しい環境の中で磨かれたのではないだろうか。
3. 近江商人はケチでずる賢かったのか
滋賀県の人間同士で近江商人の話をすると、教科書に出てくるような立派な人物像だけでは終わらないことがある。
ケチである。利益には厳しい。抜け目がない。他人にも厳しい。
そんな印象も共有されている。
もちろん、これは近江商人全員に当てはまる話ではない。しかし、こうした印象には、商売に対する現実的な姿勢が反映されているように思う。
商売は慈善事業ではない。
利益が出なければ会社は存続できない。従業員を雇うことも、顧客に商品を提供し続けることもできない。
自分の商売で利益を確保することが最優先になるのは、ある意味で当然である。
利益を確保するためには、無駄な支出を避け、仕入れや販売条件を厳しく管理し、相手との交渉でも妥協しないことが必要になる。
外から見ればケチでずる賢く映るかもしれない。
しかし、厳しい競争環境で生き残るためには、それくらいの合理性が必要だったとも考えられる。
ただし、利益を追求することと、相手を不当に犠牲にすることは違う。信用を失えば、遠隔地での商売は続かないからだ。
4. 三方良しは、最初から社会貢献を目的にしたものだったのか
私が三方良しに違和感を持つ最大の理由は、この部分にある。
近江商人は、最初から社会貢献を目的として商売をしていたのだろうか。
私は、まず自分の商売を成立させ、利益を確保することが先だったのではないかと思う。
商売の基盤ができて、利益に余裕が生まれて初めて、顧客や地域社会に還元することができる。
これは、商売の順序として非常に自然なことだ。
もちろん、顧客を大切にすることや地域社会との共存は、最初から重要だっただろう。しかし、それは利益を否定するためではなく、商売を長く続けるためにも必要だったはずだ。
特に、近江商人は地元を離れて商売をすることが多かった。
遠隔地では、地元の人間関係や親戚関係を信用の裏付けにすることができない。商売を継続するためには、顧客から信用され、地域社会に受け入れられなければならない。
一度だけ利益を得るのではなく、何度も取引を続けてもらう。
そのためには、買い手にも利益があり、地域社会にも受け入れられる商売である必要があった。
つまり、三方良しは道徳的な理想であると同時に、遠隔地で商売を継続するための合理的な仕組みでもあったのではないだろうか。
なお、「三方良し」という表現そのものは、江戸時代の近江商人が使っていた言葉ではなく、後世にその経営理念を整理して表現したものとされている。
この点も、近江商人の実際の商売と、現代に伝えられている理念を分けて考える必要があることを示している。
5. 利益への執着と社会貢献は矛盾しない
現代の経営では、社会貢献や顧客第一主義が強調されることがある。
しかし、私は少し順序を間違えている企業もあるのではないかと思う。
自社の利益を犠牲にして顧客に尽くすことが、必ずしも優れた経営とは限らない。
利益が出なければ事業は続かない。事業が続かなければ、顧客に商品やサービスを提供することもできなくなる。
社会貢献も同じだ。
会社が存続し、従業員の生活を守り、顧客に価値を提供し続けること自体が、社会にとって重要な役割である。
だからこそ、利益を確保することを恥じる必要はない。
大切なのは、利益を得る過程で顧客や社会との信頼関係を壊さないことだ。
私は、近江商人の三方良しを、次のように捉えている。
・売り手良し
まず自分の商売を成立させ、利益を確保する。
・買い手良し
顧客にとっても価値のある取引を実現する。
・世間良し
地域社会との共存を図り、事業を長く継続する。
これは、利益を追求しながら信用を積み重ねる経営の考え方である。
6. 近江商人から現代の経営者が学ぶべきこと
近江商人を美談だけで語ると、現代の経営者が学ぶべき重要な部分を見落としてしまう。
厳しい競争環境で生き残るために、どのような市場を選び、どのように顧客を開拓し、どうやって信用を獲得したのか。
そこにこそ、経営のヒントがある。
私が特に重要だと思うのは、次の3点だ。
第一に、利益を確保することを最優先にする。
利益がなければ事業は継続できない。社会貢献を語る前に、まず自社の経営基盤を確立する必要がある。
第二に、競争相手と同じ土俵で戦う必要はない。
大阪や京都の強力な商人と同じ市場で競争するだけでなく、別の地域に新しい市場を開拓する。競争相手に勝つことだけでなく、競争環境そのものを変える発想が重要だ。
第三に、信用を長期的な経営資産として考える。
目先の利益だけを追求すれば、顧客を失う。顧客との信頼関係を築けば、継続的な取引につながる。信用は、特に遠隔地で商売をするうえで重要な資産だったはずだ。
これらは、現代の中小企業にも十分に通用する考え方だと思う。
7.近江商人は善人だったから成功したのではない
滋賀県で育った私には、近江商人は単純に三方良しを実践した善良な商人という印象ではない。
むしろ、厳しい環境で生き残るために、利益に執着し、無駄を嫌い、商売に対して徹底的に合理的だった人たちという印象がある。
その一方で、遠く離れた土地で商売を続けるために、顧客との信頼関係を築き、地域社会との共存を図る必要もあった。
利益を追求することと、顧客や社会に貢献することは、決して矛盾しない。
近江商人は、最初から立派な社会貢献者だったから三方良しに到達したのではなく、商売を続けるために必要なことを突き詰めた結果、三方良しと呼ばれる経営思想に結び付いたのではないだろうか。
三方良しの裏側には、きれいごとだけでは生き残れない商売の厳しさと、それを乗り越えるためのしたたかな合理性があった。
私は、近江商人の本当の魅力は、むしろそこにあると思っている。
※参考資料
特に著名な近江商人
・伊藤忠兵衛
近江麻布の行商から出発し、現在の伊藤忠商事・丸紅につながる事業基盤を築いた、近江商人を代表する実業家です。
・飯田新七
髙島屋の創業者で、屋号は出身地の高島郡に由来します。
・西川甚五郎
寝具・インテリア大手の西川産業の祖であり、近江商人の典型例としてよく挙げられます。
・塚本幸一
ワコールの創業者で、近江商人の家系・地域の商業伝統を受けた近代企業家です。
※補足
近江商人は単一の家柄や組織ではなく、八幡商人、五個荘商人、日野商人、湖東商人など地域ごとの商人集団を含みます。彼らは「三方よし」（売り手よし、買い手よし、世間よし）の経営理念で知られ、近江から全国、さらには海外交易へも活動を広げました。
なお、「近江商人」という呼び方は、現在では滋賀県出身の企業家全般を広く指す俗な用法でも使われますが、本来は近江国外へ進出して商売をした商人を指します。
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