驚きのローコストPR戦略

A Surprisingly Low-Cost PR Strategy

〜武器がない中小企業が宣伝効果1億円を生み出す話〜

「自社には他社を圧倒するような特徴がない」「結局は自分の営業力頼みになっている」。そんな悩みを抱える営業担当者や経営者は多いのではないでしょうか。

かつて私が勤めていた卸売業者も、まさに同じ状況にありました。会社としてアピールできる特筆すべき強みがなく、武器と呼べるものは個人の営業テクニックのみ。しかし、「武器がないなら、自分たちで作るしかない」と一念発起し、ある戦略を実行した結果、1億円を上回る宣伝効果を生み出し、営業活動を劇的に好転させることに成功しました。

本記事では、コストをかけずに自社を「業界の権威」に押し上げ、新規開拓を飛躍的に楽にしたローコストPR戦略の全貌をご紹介します。

1. 「武器づくり」に求めた3つの条件

自社の強みを作るにあたり、私は以下の3つのポイントを満たす必要があると考えました。

・お客様の課題を解決する能力があることをアピールする

・広く認知され、有名になる

・業界内での「権威」を獲得する

これらを実現するために目をつけたのが「マスコミ（メディア）の活用」です。多額の広告費を払って宣伝するのではなく、マスコミが思わず記事にしたくなるような有益な活動を行い、客観的な報道を通じて「課題解決の権威」であることを知らしめる——いわゆるPR（パブリック・リレーションズ）戦略です。

2. 実行した具体的なアクション

〜毎月の「セミナー開催とマスコミ誘致」〜

戦略を具現化するため、私たちは以下の取り組みを毎月継続して行いました。

①顧客向けセミナー・勉強会の開催

お客様が抱えている課題を解決するための実践的なセミナーや勉強会を企画・実施しました。

②マスコミへの積極的な告知

単に開催するだけでなく、業界の新聞社などのマスコミに向けて開催の告知（プレスリリース）を徹底して行いました。

この地道な活動の結果、業界紙の記者が毎回取材に訪れ、私たちの取り組みを記事として報じてくれるようになったのです。

3. 戦略がもたらした3つの劇的な成果

マスコミを通じて自社の活動が広く認知されたことで、ビジネスに以下のような劇的な変化が起こりました。

① 飛び込み営業での「門前払い」が激減

会社が業界内で有名になったことで、新規の飛び込み営業に対するハードルが大幅に下がりました。メディアで「課題解決のプロ」として紹介されているため、初対面でも警戒されず、しっかりと話を聞いてもらえるようになりました。

② 既存顧客からの厚い信頼を獲得

セミナーや勉強会は既存のお客様からも大好評でした。「自社の課題解決に真剣に向き合ってくれる会社」として感謝され、関係性がより一層強固なものになりました。

③ 圧倒的な費用対効果（ROI）

新聞等で繰り返し取り上げられたことによる宣伝効果は、控えめに設定しても1億円を上回る価値がありました。一方でかかったコストといえば、会場のレンタル料金と外部講師を招いた際の謝礼程度。極めてローコストで莫大なリターンを得ることに成功したのです。

■自ら発信し、強みを「社会的な事実」にする

自社にアピールポイントがないと嘆く前に、「社会や顧客にとって有益な活動を自ら作り出し、それをマスコミの力を借りて広く伝える」というアプローチを検討してみてはいかがでしょうか。

第三者であるメディアに取り上げられることで、自社の強みは「客観的な事実」となり、強い権威性を帯びます。自社の強みをマスコミを活用してアピールするこの戦略は、規模を問わず、あらゆる企業にとって非常に強力で効果的な武器となるはずです。

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※後日談

このPR戦略は効果絶大でしたが、同業者すべてを敵に回すことになりました。ライバル企業から見れば脅威ですから、それなりの覚悟は必要です。しかし、この程度で怯んではいけません。他の方法でもライバル企業は脅威を感じるでしょう。

経営陣は、有名になったことを喜びました。しかし、頭が固い一部の方は、一億円の価値があることを理解できませんでした。新聞広告の料金を説明しても理解できません。おそらく現金を見ないと、理解できないでしょう。